Името на Робърт Калдини се издигна с неговите съвети как да избегнем да бъдем манипулирани от реклами, политици и лобисти. Сега, психологът от Щатския университет в Аризона, дава съвети как да ние да станем манипулаторите. Неговата книга „Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade“ се фокусира на един уязвим момент в човешката комуникация и той е преди да попитате за това, което искате.
Книгата е препълнена с доста проучвания в сферата на социалните наук и психологията за да подсилят аргумента му – някои повече, други по-малко. Затова решихме да ви представим 4-те най-важни стъпки, според самия Калдини:
1. Подмамете „публиката“ си с позитивни думи и изображения
Размишленията на Калдини наблягат на добре познатата и изучена психологична стратегия “прайминг”. Идеята е, че хората се водят подсъзнателно от изображения и други влияния. По някой път асоциацията се прави чрез разговор, но също така може и да се предизвика от влияния от околната среда. През 2012, Френско проучване показа, че млади мъже, стоящи до магазин за цветя имат по-голям успех в това да получат номера на момичето, което спрат, от тези, които стоят близо до пекарна или магазин за обувки. Двадесет и пет процента от 600-те жени, които се спрели пред магазина за цветя, срещу 10% пред магазина за обувки и 14% пред пекарната.
2. Направете така, че отсрещния човек да ви дължи услуга
Трудно е да кажеш не на някого, на когото дължите услуга. Калдини твърди, че хората се убеждават по-лесно, когато имат чувство за дълг. Според него трябва да дадете нещо значимо или да помогнете на някого преди да искате нещо от тях.
3. Искайте съвет
Според маркетинг гурутата, клиентите обичат да им бъдат искани съвети, защото това им създава чувство на съпричастност и собственост. Калдини от друга страна твърди, че думите са от важно значение в този случай. Когато компании питат клиентите за „съвет“, те свързват своята идентичност с продукт, а когато питат за „мнение“ те подтикват клиентите към интроспекция.
4. Постигнете чувство за „Ние“
Вроденият егоизъм е идеята, че ние сме привлечени към хора като нас – независимо дали имат същото име, рожден ден или идват от един и същи географски район. Продавачите използват тази информация за да влияят на потенциални клиенти, но Калдини твърди, че някои компании предприемат по-далечни стъпки и внушават чувство на единност между компанията/услугата и клиента. Това чувство не се изразява просто с това да си приличат, а с това да са „от един род“ – може да се съпостави с двама човека с едно и също име и двама човека от едно и също семейство. Второто, разбира се, е по-силната връзка и е маркетинг цел на компании като Nike, Starbucks и Google.
Независимо дали е подсъзнателна асоциация, когнитивно убеждение или нещо друго – Калдини твърди, че всеки пример на успешно убеждение споделя място във време пропорционално на въпросното решение. Според него, факторът, който е най-често решава избора на човек е не най-мъдрото решение, а това, което привлича вашето внимание в момента на взимане на решението.
